Externalisation Force de Vente
En tant que dirigeant, vous observez régulièrement des changements dans votre stratégie et dans la façon dont les choses fonctionnent. Au milieu de ces changements, comment faire pour que votre équipe de vente, qui contribue de manière essentielle aux revenus, reste sur la bonne voie ? Vous devez changer de voie au bon moment pour canaliser leurs efforts et faire évoluer votre entreprise. C’est ici que l’externalisation des ventes joue un rôle crucial.
L’externalisation des ventes était auparavant désapprouvée en raison de la perte de responsabilité et de la peur de la surveillance, mais un nombre croissant d’entreprises ne savent pas comment équilibrer leur soif de croissance et le manque de bande passante pour gérer le volume de nouveaux prospects qui affluent alors qu’elles ne sont pas encore prêtes à avoir une équipe de vente complète en interne. Ainsi, certaines tâches de vente sont régulièrement externalisées auprès de différentes entreprises.
Même un logiciel de vente peut désormais prendre en charge 4 à 5 tâches qui étaient auparavant réparties entre les commerciaux. Cela a permis aux équipes de vente de se concentrer davantage sur la conclusion de contrats et moins sur la maintenance de routine et les tâches banales.
Qu'est-ce que l'externalisation des ventes ?
L’externalisation des ventes est le processus qui consiste à déléguer une partie de votre processus de vente à un tiers ou à une agence.
L’externalisation des ventes peut inclure des études de marché, la génération de prospects ou même des tâches de vente de routine comme les appels sortants ou la gestion des appels entrants. Vous pouvez également externaliser la majeure partie du processus de vente à une agence externe.
Qui a besoin de l'externalisation des ventes ?
L’externalisation des ventes est généralement envisagée par les entreprises qui manquent de ressources adéquates, comme la main-d’œuvre ou le temps, pour développer leur processus de vente. Soyons francs, les vendeurs passeraient moins de temps sur les ventes sans les outils appropriés.
Un vendeur typique passe la plupart de son temps à mettre à jour des feuilles Excel et des statuts, à se rendre à des réunions, à remplir des feuilles de temps, etc. En fait, les commerciaux ne passent que 30 % de leur temps à vendre.
L’externalisation des ventes aide les vendeurs à se concentrer davantage sur la vente. L’externalisation des ventes peut contribuer à accroître la flexibilité et permet aux équipes de vente de se concentrer sur des tâches tactiques ou des stratégies de plus haut niveau.
5 raisons d'envisager l'externalisation des ventes
L’externalisation des ventes ne convient pas à toutes les entreprises. Voici quelques scénarios qui peuvent vous inciter à envisager l’externalisation des ventes :
Petite équipe : Vous avez une petite équipe de vente qui n’est tout simplement pas en mesure de gérer le volume de prospects générés.
Nouveaux marchés : Vous êtes une startup en pleine croissance qui cherche à s’étendre sur de nouvelles zones géographiques ou de nouveaux marchés, mais vous manquez de ressources/talents en matière de ventes.
Contraintes budgétaires : Vous n’avez pas le budget nécessaire pour embaucher les meilleurs vendeurs.
Manque de ressources : Manque d’expertise dans votre équipe de vente pour gérer certaines fonctions de vente.
Surcharge de travail manuel : Votre équipe de vente est accaparée par les tâches administratives, ce qui laisse très peu de temps pour la vente.
Externalisation des ventes : L'automatisation comme alliée
Au quotidien, votre équipe de vente se concentre sur les tâches répétitives et la documentation, ce qui lui laisse moins d’heures de travail pour se concentrer sur les activités de vente essentielles. L’automatisation des ventes rend les équipes de vente plus productives en automatisant les tâches fastidieuses telles que la planification des réunions, la mise à jour des bases de données de prospects et l’établissement de rappels. Les logiciels d’automatisation des ventes aident également les vendeurs à donner un sens aux données et à obtenir des suggestions intelligentes sur les pistes, ce qui leur permet de gagner du temps et de conclure des affaires plus rapidement.
5 conseils à garder à l'esprit avant d'externaliser les ventes
Avant de vous lancer dans l’externalisation d’une grande partie de votre processus de vente, évaluez vos besoins.
Identifiez les raisons commerciales : Cette tâche peut-elle être réalisée en interne ou automatisée, ou doit-elle être externalisée ?
Définissez l’objectif et les paramètres : Que voulez-vous atteindre en externalisant ou en automatisant cette fonction ? S’agit-il d’accroître votre base d’utilisateurs, de pénétrer un nouveau marché ou d’améliorer la valeur de vie des clients ?
Dressez la liste de votre champ d’action : Dressez la liste des marchés que vous voulez couvrir, de ce que vous devez externaliser exactement et de la manière dont une agence d’externalisation ou un outil entre en jeu.
Informez toutes les équipes : Assurez-vous de l’alignement interne entre vos équipes de vente et de marketing avant de sélectionner une agence ou un logiciel d’externalisation des ventes – déterminez les indicateurs clés de performance, les rôles et les responsabilités de vos équipes de vente et de marketing existantes, et assurez-vous que tout le monde travaille vers un objectif commun.
Choisissez entre une externalisation des ventes automatisée ou manuelle : Une fois que vous avez identifié la portée de votre programme d’externalisation des ventes, décidez si vous voulez externaliser les ventes à une agence manuelle ou déployer un logiciel d’externalisation des ventes dans votre entreprise qui automatise les fonctions de vente cruciales et aide à générer des prospects.
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