La stratégie de génération de leads
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus de génération d’intérêt pour un produit ou un service, dans le but de convertir cet intérêt en une vente. Dans le marketing en ligne, cela implique souvent de collecter les informations de contact des visiteurs (appelés « leads ») via des formulaires Web.
Pour de nombreuses entreprises B2B, la génération de leads est une partie importante de l’entonnoir de vente, car leurs produits peuvent coûter des milliers de dollars et il est peu probable que les visiteurs achètent leurs produits ou services directement sur le site Web. La collecte de nouveaux prospects permet aux entreprises d’éduquer et d’entretenir des prospects via le marketing par e-mail, puis de contacter des prospects qualifiés directement via les commerciaux.
La génération de leads est également importante pour le commerce électronique et d’autres entreprises, car le marketing par courrier électronique reste l’un des canaux les plus efficaces pour le marketing en ligne, et la collecte des coordonnées d’un client potentiel permet à l’entreprise de le contacter ultérieurement, même s’il n’effectue pas d’achat immédiatement.
Comment fonctionne la génération de leads
Le processus de génération de pistes se compose de deux éléments principaux : attirer du trafic sur votre site et convaincre les clients de partager leurs coordonnées avec vous.
La première étape du processus consiste à trouver un moyen efficace d’attirer les prospects sur votre site web. En fonction des objectifs et des contraintes budgétaires de votre entreprise, il existe de nombreuses façons de commencer à attirer des prospects sur votre site.
Voici quelques-uns des principaux moyens utilisés par les entreprises pour générer du trafic :
Marketing des moteurs de recherche (SEM)
Le SEM est une forme de publicité en ligne qui consiste à payer les moteurs de recherche (tels que Google ou Bing) pour afficher des annonces dans leurs résultats de recherche. La recherche étant le principal moyen de navigation sur le Web, cela peut constituer une source importante de trafic.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
L’optimisation des moteurs de recherche est similaire au SEM, en ce sens qu’elle consiste à obtenir du trafic à partir des moteurs de recherche, mais plutôt que de payer les moteurs de recherche pour des annonces, le SEO consiste à optimiser votre site Web pour les algorithmes des moteurs de recherche afin qu’il apparaisse plus haut dans les résultats de recherche organiques.
Médias sociaux
Les sites de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn sont devenus quelques-uns des sites les plus populaires du web et commencent à rivaliser avec les moteurs de recherche comme sources majeures de trafic. Vous pouvez générer du trafic à partir des réseaux sociaux en publiant du contenu sur les plateformes de médias sociaux ou en payant pour des publicités diffusées sur les réseaux.
Annonces d'affichage
Ce type de publicité se présente sous diverses formes : vidéo, image, audio ou texte. Ces publicités peuvent être achetées sur des sites web pertinents afin de diriger le trafic vers votre propre site, généralement via des modèles de paiement au clic (PPC).
Événements hors ligne
Le marketing en ligne peut souvent commencer hors ligne. Les événements tels que les conférences et les réunions sectorielles peuvent être de bons moyens d’établir un réseau avec de nouveaux clients potentiels, de les informer sur votre marque et de les amener sur votre site Web. Il peut s’agir d’événements auxquels vous participez en tant qu’invité, d’événements que vous sponsorisez ou d’événements que vous organisez vous-même.
Une fois que les visiteurs commencent à arriver sur votre site, l’étape suivante consiste à les convertir en prospects via un formulaire en ligne. Pour ce faire, vous pouvez utiliser différentes tactiques de génération de leads, mais il s’agit de susciter l’intérêt des utilisateurs pour votre produit ou service et de les inciter à communiquer leurs coordonnées, souvent au moyen d’une incitation (appelée « aimant à leads »).
Les stratégies marketing courantes pour générer des leads :
Contenu
Fournir un contenu de haute qualité en échange d’informations de contact est une pratique courante dans la génération de leads. Ce contenu peut être un livre blanc, une étude de cas, une infographie, un livre électronique ou une vidéo exclusive. L’idée est d’attirer les clients potentiels de votre public cible avec un élément de contenu pertinent pour votre entreprise et de leur demander de fournir leurs coordonnées avant de pouvoir accéder au contenu.
Webinaires
Un webinaire est une session vidéo en direct que vos visiteurs peuvent regarder et à laquelle ils peuvent participer. Les webinaires durent généralement entre une demi-heure et une heure et fournissent des informations et du matériel éducatif sur un sujet spécifique. Les webinaires étant interactifs et nécessitant un investissement important en temps, ils peuvent être un excellent moyen non seulement de créer des prospects, mais aussi de les éduquer et de les convertir.
Pages d'atterrissage ou landing page
Le meilleur outil de génération de prospects est votre produit. Si vous avez un produit convaincant qui résout un problème majeur, les visiteurs voudront fournir leurs coordonnées, même sans incitation. La présentation de votre produit de la manière la plus attrayante se fait souvent par le biais de pages d’atterrissage ou de pages de vente, qui permettent d’éduquer et de convertir les clients potentiels. L’optimisation des pages d’atterrissage est la clé pour s’assurer que vous tirez le meilleur parti de ces pages.
Une fois qu’un prospect est créé, si le client fait partie du marché cible, il devient un prospect qualifié pour le marketing (MQL) et l’équipe de marketing numérique commencera à entretenir le prospect par des campagnes de marketing. Ce processus de maturation implique généralement des campagnes d’automatisation du marketing à destination de listes d’e-mails spécifiques pour assurer un suivi avec du contenu qui aide à éduquer et à persuader les prospects pour qu’ils finissent par devenir des clients potentiels.
Après avoir été entretenu, un prospect peut être convaincu de faire un achat sur le site Web ou en contactant un vendeur, ce qui le transforme en prospect qualifié pour la vente. Dans le domaine de la vente aux entreprises, c’est souvent l’équipe commerciale qui prend contact avec le prospect pour conclure l’affaire.
Comment améliorer votre génération de leads
Outre l’augmentation du trafic sur votre site, il existe de nombreuses façons d’optimiser votre site Web afin de générer plus de prospects.
Le contenu étant souvent un élément clé de la génération de pistes, expérimentez différents éléments de contenu, le placement des appels à l’action et les aimants à pistes pour déterminer le type de contenu le plus performant. Il s’agit généralement d’identifier vos principaux buyer personas, et de créer un contenu qui soit convaincant et utile pour générer des leads de qualité.
Au-delà des incitations, le formulaire d’inscription est souvent un élément clé de l’entonnoir de conversion qui peut être optimisé. Bien qu’il soit bénéfique d’un point de vue commercial de recueillir autant d’informations que possible sur un prospect, un plus grand nombre de champs de formulaire entraîne une réduction des soumissions. Expérimentez différentes longueurs de formulaire pour voir ce qui est optimal en termes de capture et d’informations sur les prospects.
De nombreux autres aspects d’un site peuvent également être optimisés, qu’il s’agisse de la clarté de l’appel à l’action, de l’absence de distraction ou de la facilité de navigation, afin que les utilisateurs puissent accéder facilement au contenu souhaité. L’exploration des données dans une plateforme d’analyse peut être utile pour visualiser comment les prospects potentiels naviguent sur votre site. Pour plus d’inspiration en matière de génération de prospects, consultez notre article sur les 50 idées de génération de prospects B2B.
Comment utiliser les tests A/B pour améliorer la génération de leads ?
Bien que de nombreux éléments de votre site puissent être améliorés, vous ne voulez pas les mettre en œuvre d’un seul coup en espérant que tout ira bien. C’est là que les tests A/B entrent en jeu.
Les tests A/B vous permettent de tester différents changements sur votre site auprès de segments de votre trafic afin de déterminer s’ils ont un impact positif sur votre taux de conversion ou non, et quel sera réellement cet impact. Les tests vous permettent de prendre des décisions fondées sur des données concernant les changements à apporter à votre site, plutôt que de suivre votre instinct.
Que vous modifiez vos formulaires d’inscription ou que vous testiez différents aimants, notre équipe de France Externalisation vous permet de présenter facilement différentes versions de votre site à vos visiteurs, afin de déterminer celle qui est la plus performante.
France Externalisation fait tout pour répondre au mieux à vos questions. En complétant notre formulaire nous pourrons vous guider dans votre recherche de leads !